La fallacia dei costi irrecuperabili. Un articolo dell’economista Luciano Canova pubblicato originariamente su Substack.

Ti è mai capitato di andare comunque a un concerto sotto il diluvio, pure con la febbre, perché il biglietto l’avevi già pagato? Ecco la fallacia dei costi irrecuperabili (sunk cost fallacy): quando abbiamo investito tempo, denaro, energie o emozioni, facciamo fatica a mollare la presa anche se, guardando avanti, sarebbe più saggio cambiare strada. In economia i costi “sunk” sono già spesi e non torneranno indietro; proprio per questo non dovrebbero entrare nel calcolo della prossima mossa. Ma il nostro cervello si aggrappa a quel passato e ci spinge a “finire ciò che abbiamo iniziato”, anche quando conviene fermarsi.

Succede con le scelte (il film noioso che continuiamo a guardare “perché ormai…”) e con quelle grandi: studi che non ci somigliano più, lavori che non ci fanno crescere, progetti aziendali che bevono risorse. Nelle organizzazioni e nei governi la dinamica è identica: più soldi e tempo si mettono in un’iniziativa traballante, più diventa difficile ammettere l’errore e riallocare risorse altrove. Il caso Concorde è l’esempio-simbolo: si è perseverato nonostante i conti non tornassero, proprio perché l’investimento già fatto pesava come un macigno.

 

Perché cadiamo in questa trappola? Agiscono due meccanismi: avversione alle perdite e cornici mentali. Rinunciare sembra “buttare via” ciò che abbiamo speso e ci fa male più di quanto ci piacerebbe un guadagno equivalente. Inoltre raccontiamo la storia in un unico blocco: se non vado al concerto, mi dico che ho sprecato 50 euro; se vado, posso raccontarmi di aver “onorato” la spesa, anche se sto peggio. Questa narrazione unica ci fa ignorare il solo conto razionale: valutare costi e benefici futuri, non quelli già sepolti.

Come se ne esce? Prima regola: separa il passato dal futuro. Chiediti: “Se partissi oggi da zero, rifarei questa scelta?”. Poi metti a fuoco obiettivi e metriche: se l’obiettivo è imparare, restare in un corso sbagliato non migliora l’apprendimento. Usa una matrice decisionale per confrontare scenari futuri e taglia i rami secchi. Quando l’emozione tira, fatti aiutare da dati e da un calendario di “stop or go”: momenti fissi in cui decidi, a mente fredda, se continuare o chiudere. La consapevolezza lo riduce: dare un nome al bias ti libera e apre spazio a scelte migliori anche se significa voltare pagina.

Un ultimo promemoria pratico: tieni un “diario dei pivot” dove annoti cosa ti ha fatto cambiare idea e cosa hai imparato; così trasformi l’uscita da un progetto in capitale di esperienza. E quando puoi, decidi in due tempi: prima definisci criteri oggettivi di successo, poi verifica a scadenze stabilite senza farti influenzare dai sacrifici passati. Se serve, chiedi a una persona esterna di fare da “arbitro razionale”: non ha l’ego legato alla decisione iniziale. Questo rende più facile anche comunicare la decisione al team.

QUANDO L’AMORE SI INCARTA NEI COSTI SUNK

Anche nelle relazioni sentimentali restiamo spesso intrappolati “perché abbiamo già dato”: anni insieme, casa, amici. Quel passato pesa e gonfia il costo emotivo della rottura. La dipendenza alimenta l’impegno anche quando la soddisfazione cala: più investiamo, più temiamo di ferire l’altro e rimandiamo. Temiamo alternative scarse e idealizziamo il partner: il noto batte l’incerto. Con un attaccamento ansioso, l’idea della separazione accende paure di abbandono e ci aggrappiamo per regolare emozioni difficili.

Anche qui: che fare? Sposta lo sguardo dal “non buttare via” al “cosa mi fa bene domani”. Chiediti: se iniziassi oggi, sceglierei questa storia? Se no, il passato non decide. Parla chiaro con te e con l’altro, ringrazia per ciò che è stato e, se serve, chiudi con gentilezza. Restare per pietà o paura non protegge nessuno: toglie opportunità a entrambi. Attenzione alla “gratitudine verso il passato”: riconosci il valore di ciò che avete costruito, ma non farne una catena. La percezione di poche alternative gioca sporco: quando credi che “là fuori” non ci sia niente, resti per paura, non per scelta.

 

Ricorda: ogni giorno in una storia sbagliata è costo opportunità (tempo ed energie che potresti investire in te, amicizie, progetti e, chissà, amori più sani). Il punto non è cancellare il passato, ma smettere di usarlo come giustificazione per un presente che non ti nutre. E l’altro punto è non trasformare questa newsletter in un pippone da fuffaguru che osa parlare di amore: stiamo parlando sempre di ragionamenti economici!

COSTI IRRECUPERABILI E ATTUALITÀ POLITICA

La politica è un laboratorio di questo bias: leader e partiti faticano a cambiare rotta perché temono di “sconfessare” investimenti, narrative e alleanze. Nel 2024 lo abbiamo visto negli Stati Uniti: Joe Biden ha resistito a lungo, poi ha scelto di uscire (un raro caso di bias disinnescato, forse troppo tardi). Dall’altra parte, dopo l’attentato i repubblicani hanno stretto i ranghi attorno a Donald Trump, anche tra scettici, e ora convivono con la scelta del vice J.D. Vance. In entrambi i casi, la tentazione di “throw good money after bad” è stata fortissima.

Non è un fatto nuovo: il “Concorde” politico riappare quando si insiste con programmi costosi “perché già avviati”, si giustificano missioni militari per non “vanificare i sacrifici”, o si spingono agende impopolari pur di non ammettere l’errore. Ricerche su parlamentari di vari Paesi mostrano che gli eletti non sono immuni: sotto pressione mediatica e di partito possono essere persino più vulnerabili dei cittadini al richiamo dei costi irrecuperabili. La domanda utile è la “Concorde question”: abbiamo una reale possibilità di vincere o solo una possibilità di combattere?

Antidoti: revisioni di programma indipendenti dai cicli elettorali; criteri di “stop” per grandi opere e policy (Ponte sullo Stretto you know what I mean?); accettare il fatto che cambiare idea sia un segno di leadership, non di debolezza. Quando facciamo pressione sui politici affinché correggano il tiro, trasformiamo il coraggio di dire “basta” in un vantaggio elettorale, non in una colpa per cui pagare dazio. Così i costi irrecuperabili torneranno a essere ciò che sono: lezioni dal passato, non catene per il futuro. Quando i leader mostrano questo coraggio, i cittadini ottengono politiche migliori e risorse spese meglio.

Il paper della settimana

Olivola, Christopher Y. “The interpersonal sunk-cost effect.” Psychological science 29.7 (2018): 1072-1083.

Il paper dimostra che l’“effetto dei costi irrecuperabili” non è solo intrapersonale ma anche interpersonale: le scelte delle persone vengono distorte non solo dai propri investimenti passati, ma anche da quelli sostenuti da altri. In otto esperimenti (N=6.076) che coprono scenari diversi (dal biglietto per una partita durante un nubifragio al film pagato nella camera di un hotel, dal piatto riempito in un buffet al viaggio in un weekend con voli di prezzo diverso, fino a lezioni di violoncello (prospettiva terza persona) e a un investimento aziendale da 100 milioni) l’autore manipola presenza/entità del costo e chi lo sostiene (sé vs. altro) e trova sistematicamente che, quando un altro ha “sunk costs”, i partecipanti scelgono più spesso l’alternativa peggiore o meno piacevole, replicando l’effetto classico anche senza avere sostenuto l’investimento personale. L’effetto non dipende dal fatto che l’altro possa osservare la decisione né dalla vicinanza sociale (amico, conoscente, estraneo), e produce incoerenze intra-soggetto quando l’opzione meno desiderata è resa più costosa; in alcune prove l’effetto intrapersonale non emerge, ma quello interpersonale sì. Questi risultati mettono in difficoltà spiegazioni basate su giustificazione di sé, rimpianto o apprendimento adattivo, e suggeriscono di estendere teorie come il mental accounting o l’avversione allo spreco per includere “conti” e sprechi altrui. In sintesi, onorare i costi irrecuperabili degli altri è un bias robusto e diffuso che può peggiorare il benessere sia del decisore sia di chi ha investito.

L’immagine della settimana

 

Fonte: https://thedecisionlab.com/

La citazione della settimana

“Una delle lezioni più tristi della storia è questa: se siamo stati raggirati abbastanza a lungo, tendiamo a respingere qualsiasi prova del raggiro. Non siamo più interessati a scoprire la verità. Il raggiro ci ha catturati. È semplicemente troppo doloroso ammettere, perfino con noi stessi, di essere stati ingannati. Una volta che concedi a un ciarlatano potere su di te, quasi mai lo recuperi.” Carl Sagan, The Demon-Haunted World: Science as a Candle in the Dark